Como manejo las objeciones sin perder la vida en el intento

Jeffrey Gitomer en su libro El pequeño libro rojo de las ventas (si no lo tiene salga a comprarlo), tiene un nombre más allegado a la realidad para las objeciones, él les llama Riesgos, veamos su concepto:

“El riesgo de una compra es una especie de barrera mental o física, real o imaginada, que lleva a una persona a dudar o a pensar detenidamente la compra. Tu tarea como vendedor es identificar el riesgo y eliminarlo.”

Y agrega:

“El riesgo es más difícil de identificar que de eliminar. Lo que para unas personas es un riesgo, para otras es un paseo por el parque. Lo que puede parecer normal o sin consecuencias para el vendedor, supone un alto riesgo para un cliente potencial. 

Lo que para algunos puede ser “sólo unos cuantos miles de dólares”, para otros puede ser “Hay, Dios mío, TRES MIL DOLARES”.

Y después nos hace un recorrido sobre los principales temores en las compras por parte de los clientes:

¿Cuáles son los elementos más comunes del riesgo de la compra?

Para pensar sobre ellos veamos la forma en los que tu cliente potencial los puede concebir:

• Error Financiero: La preocupación por el valor de los dólares gastados. El riesgo de pagar más de lo debido o de que no compense el valor de mi dinero.
• Riesgo Financiero: ¿Es asequible? ¿Estoy gastando demasiado? ¿Me estoy saliendo del presupuesto o quizás no lo voy a poder pagar?
• No lo necesito realmente: ¿Qué ocurre si lo compro y no lo uso nunca? ¿Necesito realmente esto? ¿Estoy arriesgando?
• Quizás pueda conseguir lo mismo más barato en otros sitios: No lo quiero comprar ahora. Quiero ver más cosas y puede que me esté arriesgando a pagar más de la cuenta.
• No es lo que tengo en mente: Esto no es lo que realmente quiero. Me estoy arriesgando a comprar algo que realmente no quiero.
• No es lo que he percibido o pensado al principio: Esto no es como lo he concebido. (Esto se conoce también como segunda conjetura.) Me estoy arriesgando a comprar algo equivocado.
• Error al juzgar la calidad del producto: El riesgo de un rendimiento pobre. Me arriesgo a que esto se deshaga.
• El servicio postventa no va a responder: ¿Será como lo espero? ¿Va a acudir cuando lo necesite? ¿Quiero arriesgarme a un mal servicio?
• El producto no va a rendir como he esperado: Es dudosa la función o la utilización del producto. Me estoy arriesgando a un mal rendimiento.
• Existe algo mejor: El riesgo de que pudiera haber algo mejor sólo con que me moleste en buscar un poco más.
• Obsoleto poco después de adquirirlo: El riesgo de que salga un nuevo modelo el mismo día que hago la compra (los computadores funcionan así siempre).
• Hacer una tontería: El riesgo de hacer una elección mala/tonta de acuerdo contigo mismo o con los demás. El riesgo al ridículo.
• El vendedor miente: El riesgo de que no lo entreguen, o de que se hagan promesas que sobrevaloren el producto. No confío en este tipo.
• ¿Alguien se va a enfadar conmigo?: ¿Voy a tener problemas? Pauta de pensamiento obvia en los compradores que tienen problemas para tomar una decisión por sí mismos. ¿Me voy a arriesgar a que me griten por esta compra?

Formas de rebatir una objeción

Ten presente que el cierre es una consecuencia de un buen trabajo de prospección y calificación del cliente, así que únicamente repasemos cuales son los factores principales, para que un cliente sea candidato para nuestro producto o servicio, como mínimo debe tener tres cualidades:

1. Necesidad
2. Capacidad de pago
3. Capacidad de decisión

Ten en cuenta que si el cliente tiene dudas o siente que se está arriesgando, la recompensa que le ofrezcas debe sobrepasar el riesgo y si tiene por lo menos estas tres cualidades de seguro puedes hacer el negocio.

La mejor forma de manejar las objeciones, es anticipándose…lo primero que vamos hacer es responder la pregunta que vine al presionar este link y enlistes lo que se te pide:

¿Cuáles son las objeciones, más recurrentes que te dan los clientes?

Clasifica las objeciones

Divide et vinces, “Divide y vencerás“, Julio César.

El divide y reinarás es una máxima frase política de Nicolás Maquiavelo en la que sugiere que la mejor manera de obtener el poder es sembrando la intriga entre quienes gobiernan para lograr su separación.

En el manejo de las objeciones ser Maquiavélico es una obligación y no hablamos del engaño del que se nos habla en El Príncipe, nos referimos a toda la analogía de preparar el terreno, pues para que tu manejo de objeciones sea firme y no tengas ningún problema a la hora de recibirlas, tu labor consiste en preparar una lista de respuestas basadas en el producto y los beneficios.

El que hizo la investigación de las frases recibió en un seminario una forma práctica de clasificarlas, veamos:

1. Si me interesa
2. No me interesa
3. Deme más información

Es más para ellos allí termina su labor, en lo personal  creemos que cada objeción debe ser tratada como una oportunidad de estudiar más tu producto y sus beneficios, por ello te pedimos que tomes la primera lista de las objeciones que llenaste en el primer link y que empieces a planificar una respuesta que a tu criterio satisfaga a el cliente.

Para facilitarte las cosas imprime las sugerencias que nos hace Jeffrey Gitomer, también imprime las objeciones que pusiste en el listado, ponlas a la par de tus objeciones y clasifícalas y así será más fácil.

La manera más poderosa de rebatir las objeciones

Anticiparlas y si la sigues vas a reducir en un 80% la posibilidad de que un cliente te diga no por una objeción y esta es la manera más poderosa:

La manera más poderosa de manejar las objeciones es Anticiparlas

Estamos seguros que te han enseñado sistemas y técnicas con frases para manejar las objeciones, yo Fernando de León Estrada, solo quiero sumar esta más a tu arsenal de ventas, espero que tengas éxitos y buenas ventas.

Autor:

Fernando de León Estrada

Ayudo a los profesionales y empresas a desarrollar una estrategia de Social Selling para incrementar sus ventas.