¡Estás en el lugar correcto! En la actualidad, la forma tradicional de hacer ventas ha quedado obsoleta. Ya no es necesario hacer cien llamadas en frío o visitas sin pedir cita para vender. Con las herramientas tecnológicas disponibles, es posible cerrar ventas sin conocer personalmente al cliente y sin tener que hacer llamadas telefónicas o video llamadas.
Es importante tener en cuenta que si tus clientes son digitales, tus vendedores también deben serlo. Para ayudarte a que tus vendedores estén en sintonía con tus clientes digitales, te brindaré una serie de recomendaciones para que puedan usar herramientas tecnológicas para prospectar, contactar, hacer presentaciones, dar seguimiento y, si me permites ser ambicioso, cerrar ventas. En esta ocasión, nos enfocaremos en los negocios B2B.
En la era digital, se estima que un comprador B2B completa alrededor del 70% de su recorrido de compra sin contactar al proveedor. Por lo tanto, si no tienes un buen plan para involucrarte en el viaje del comprador, es probable que no solo enfrentes el rechazo, sino que también es probable que tus clientes adviertan a otros que se mantengan alejados.
¿Cómo puedes evitar esto? Realizando algunas acciones digitales para realizar la venta. En este articulo, te mostraré cómo puedes utilizar la tecnología para potenciar a tu fuerza de ventas y aprovechar al máximo las oportunidades de venta en la era digital.
1. Prospección digital
Investigación de los hábitos digitales de tus posibles clientes, para saber cómo se comportan y cómo están haciendo sus búsquedas, puedes hacer lo siguiente:
· Crea un listado de los clientes con los que te interesaría contactar, googlea a cada uno e incluye los datos en una hoja de Excel o Google Sheets, con el nombre de cada uno y un campo de los canales digitales con los que cuentan.
· Sígueles en sus redes sociales y activa las notificaciones de sus publicaciones y acciones.
· Crea Google Alertas para cada segmento de tu mercado.
2. Contacto digital
LinkedIn es una red social de acción que incluye prospección y contacto, por lo que puedes tomar estas acciones inmediatas para usar esta herramienta.
Entra a tu perfil y en la parte donde dice búsqueda haz lo siguiente:
1. Coloca el nombre de la empresa que quieres investigar y síguela
2. Ve al botón donde dice empleados y haz clic
3. Envíales invitación a las personas que son empleados de dicha empresa, para ello te recomiendo las siguientes acciones:
a. Conecta con los tomadores de decisiones
b. Personaliza tu invitación
c. Ensaya tu argumento de contacto (recuerda vas a conectar y no a vender)
d. Ten preparado algún artículo, video de valor para que sepa que estas interesado en él y que eres un experto en el nicho de este contacto. De preferencia si es algo creado por ti o por tu empresa, donde le aportas información de valor.
3. Haz una cita digital
Ahora que ya son contacto, puedes dar el siguiente paso, en mi caso, ha sido muy efectivo hacerles un video muy corto de 1 a 3 minutos explicando algo que detectaste en el mercado y que de seguro servirá en su empresa, seguidamente puedes solicitar una cita usando la herramienta de video conferencia de tu preferencia, toma en cuenta que no estas saliendo de la red social, todo lo haces dentro de esta, te enumero las acciones y herramientas:
1. Puedes grabar un video usando Loom.com, este tiene una versión gratuita donde puedes aparecer tú, compartir la pantalla, para mostrar al prospecto porque es que es importante que te atienda. Manda el enlace que genera esta herramienta.
2. Puedes mandar un correo contándole que enviaste un video y que también le adjuntas nuevamente el link, por si no ha tenido tiempo de verlo en el mensaje de LinkedIn.
3. Pide una cita desde los mensajes de LinkedIn, pues esta herramienta te permite hacer conferencia conectando con Zoom o con Teams.
4. Crea una propuesta digital
Una propuesta digital se envía cuando tienes un porcentaje muy ALTO DE HACER UN CIERRE entre un 75% y 99%, esto asumiendo que ya tuviste una reunión previa con él. Por lo regular nosotros en la empresa mandamos cada propuesta grabada en un video corto de entre 2 y 4 minutos. Te explicare con detalle cómo preparar la propuesta y después como grabarla.
1. Una propuesta digital no debe exceder de 9 diapositivas y la estructura que te sugiero es la siguiente:
a. Portada
b. Carta de presentación
c. Contenido de propuesta
i. Acciones para realizar + beneficios
ii. Que incluye
iii. Condiciones
iv. Propuesta financiera
v. Llamada a la acción, es decir coloca tus datos de contacto y sugiere fecha de reunión.
vi. Referencias de algunos de tus clientes
2. Esto lo puedes hacer en un PPT, Google presentación o Canva presentación.
3. Graba la presentación usando Loom.com o ScreenPal
Manda el video y seguidamente la propuesta en PDF.
5. Video Marketing que te ayuda a vender
Puedes realizar 3 acciones en video que te ayudaran a vender las cuales son:
· Video prospección
· Video presentación
· Video promoción
5.1 Vídeo prospección
Al realizar un Webinar, diséñalo para que tu público se registre y puedas quedarte con los datos de contacto. La herramienta más fácil de utilizar es Zoom en su versión de Webinar. En esta misma línea de prospección, podemos incluir los Streams en vivo, que se transmiten en plataformas como las Redes sociales y Youtube, esto te permite comunicar una idea y que tu audiencia conozca que tú eres un experto y referente en el nicho al cual ellos pertenecen, la herramienta más fácil y efectiva de usar es Streamyard (100% recomendada)
Aclaración importante, hay herramientas diseñadas para reuniones y webinars, y herramientas diseñadas para realizar streaming, ambas tienen características similares y específicas, por lo que te recomiendo que utilices la herramienta adecuada a la acción que vas a realizar.
5.2 Vídeo presentación
Para una reunión con un cliente, es mejor que tengas una de estas plataformas que te permitan reunirte con él y mostrar tu pantalla, estas son las más comerciales y por ende con las que tu cliente se puede sentir como, estas herramientas o plataformas son: Zoom, Meet y Teams, con esto puedes mandar el enlace, incluso puedes hacer una convocatoria directa a su calendario utilizando el correo electrónico.
Mucho ojo si vas a usar una de estas herramientas procura no tener el tiempo restringido que te da una plataforma gratuita, invierte en la versión de pago.
5.3 Vídeo promoción
Ahora con los teléfonos móviles esto es muy fácil, realmente necesitas únicamente un trípode y un micrófono de solapa para que el sonido sea impecable, usando un vídeo puedes hacer una grabación haciendo una demostración del uso de tus productos, grabar un testimonial de un cliente, o bien grabarte dando consejos a tu mercado.
Después lo puedes editar tú mismo desde el celular, con aplicaciones gratuitas o de pago. Te recomiendo 4 herramientas:
1. InShot
2. KineMaster
3. PowerDirector
4. ScreenPal
te permiten agregar tu logo, letreros, emoticones y fotos para mejorar la experiencia, dejando como límite tu imaginación y creatividad.
6. Seguimiento
Finalmente, la acción más importante que puedes implementar para potenciar a tu fuerza de ventas es la implementación y uso de un CRM (Customer Relationship Management), que te permite llevar un registro de tus prospectos, clientes y de todo el seguimiento para que no dejes nada al azar, asumiendo que estarás siempre al pendiente de las acciones a tomar con la relación iniciada con tu prospecto o cliente.
Para este caso las herramientas que te puedo recomendar son:
· HubSpot
· Streak (solo para gmail)
Ambas herramientas cuentan con los básico para que tu puedas iniciar con la implementación y uso de un CRM.
Aclaración importante, acá no es solamente de venir y utilizar una herramienta, sino que primero debes diseñar la estrategia de seguimiento, para que cuando te decidas por la herramienta la implementación y uso se realice de acuerdo con la estrategia definida y se aproveche al máximo.
Para finalizar, te puedo decir que, si realizas estas 6 acciones digitales, tu fuerza de ventas podrá cerrar más negocios.
Éxitos y buenas ventas.
